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Você é daqueles que, quando atinge a meta, já quer dobrá-la? Vender muito é importante para a sobrevivência de um negócio, mas acompanhar a progressão do seu negócio também.
Afinal, como saber se a sua empresa está crescendo em número de vendas, ou estagnou completamente? Saber como estipular uma meta de vendas pode ajudar neste aspecto.
As metas de vendas são essenciais para guiar a sua equipe comercial, estabelecer padrões e dar aquele impulso de produtividade para as equipes.
Mas, se a sua empresa tem tido dificuldades constantes para bater a meta de vendas, o problema pode estar em um estágio anterior: o planejamento.
Neste artigo, explicaremos a importância de se planejar corretamente e daremos dicas de como estipular metas de vendas que realmente façam sentido.
Vamos nos aprofundar em assuntos como os benefícios de ter metas bem definidas, análises de mercado, humanização e uso de tecnologia. Bateu a curiosidade? Essas e outras informações estão nos tópicos abaixo.
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O que são metas de vendas?
As metas de vendas nada mais são do que um guia, um conjunto de marcos mensuráveis, que têm por objetivo ajudar as equipes de vendas a alcançar determinados objetivos. Essas metas têm duração limitada e devem ser revistas periodicamente.
Ao contrário do que muitos podem pensar, as metas de venda não são, necessariamente, os objetivos da empresa. Enquanto os objetivos podem ter um caráter mais amplo, as metas de venda são caracterizadas pela sua natureza mais específica.
Mas isso não quer dizer, é claro, que estes dois conceitos não estão correlacionados. As metas de venda são parte crucial da estratégia para que empresas alcancem os seus objetivos mais globais.
Digamos, por exemplo, que um de seus objetivos seja aumentar a margem de lucro de determinado produto de seu e-commerce. Sendo assim, existem algumas alternativas de abordagens que podem ser adotadas, tais como o aumento do número do ticket médio de cada usuário, diminuição do custo de aquisição, aumento do número de unidades vendidas, por aí vai…
Todas essas são metas de vendas mensuráveis e possíveis de serem aplicadas.
A importância de ter metas de vendas bem definidas
Saber como estipular metas de vendas realistas e eficientes é a chave para fazer o seu negócio ser mais lucrativo a curto, médio e longo prazo.
Como explicamos acima, as metas de vendas funcionam como guia prático, que ajuda a manter a concentração de sua equipe de vendas em objetivos mais específicos, mas que irão contribuir para o crescimento da empresa como um todo.
Metas SMART: o que são?
Você já ouviu falar das metas SMART? Este é um método criado por Peter Drucker – uma das grandes mentes pensantes do campo da administração moderna – e muito utilizado por empresas ao redor do mundo.
Basicamente, o nome SMART é um acrônimo para as seguintes palavras:
- Specific (Específica);
- Measurable (Mensurável);
- Achievable (Atingível);
- Realistic (Realista);
- Time-based (Limitada ao tempo).
As metas SMART são um ótimo guia para empresas que desejam saber como estipular metas de vendas mais inteligentes e produtivas, que realmente impulsionem os times comerciais, em vez de gerar ansiedades e cobranças excessivas.
Quais os benefícios de ter metas bem definidas?
Metas desafiadoras na medida certa podem impulsionar a performance de sua equipe, contribuir para uma competição saudável e uma melhora na produtividade. Ao saber como estipular metas de vendas, o seu time ganha um guia para gerenciar a sua rotina, além de trabalhar com um determinado propósito.
Além disso, as metas podem impulsionar o desenvolvimento pessoal e profissional dos membros da equipe, contribuindo para a construção de um ambiente de trabalho mais qualificado.
As metas também ajudam a estimular uma cultura voltada para resultados e performance, uma característica importante de empresas que precisam crescer e tornar-se mais lucrativas a longo prazo.
Como definir as metas de vendas em 4 passos
A seguir, preparamos um guia compreensível com alguns dos principais passos envolvidos na estipulação de metas de vendas. Confira:
1. Analise o mercado
O seu primeiro passo deve ser uma análise de mercado aprofundada, sobretudo levando em consideração os seus concorrentes. Isso é crucial para que a suas metas sejam realistas e alcançáveis, assim como estipulado na metodologia SMART.
Essa análise também pode ser uma valiosa fonte de tendências, ajudando a sua companhia a preparar-se para cenários futuros com mais segurança.
2. Verifique os indicadores de vendas da empresa
Trabalhar com dados é uma das maneiras mais seguras de como estipular meta de vendas, comparando a sua performance atual com a performance de sua própria empresa, mas em outros momentos.
Veja, por exemplo, o quanto a sua empresa vendeu no mesmo período do ano passado. Essa era uma data sazonal? Como estava o mercado na época? Então, utilize essas informações para entender se, no momento atual, a meta de vendas deve ser igual ou superior que os números observados.
Também é importante levar em consideração o crescimento do setor, a variação das personas e até mesmo o momento financeiro do seu empreendimento. Ter este cuidado garante que a meta será realista!
3. Mensure a capacidade de vendas e entregas da sua empresa
Comparar a sua empresa com outras do mercado é importante, mas olhar para dentro e analisar – de maneira franca – quais as suas capacidades no momento, também é essencial.
Avalie a potencialidade da sua equipe. De nada adianta estabelecer metas gigantescas se, na prática, você não conta com a mão de obra necessária para tirar esses planos do papel. Lembre-se, mesmo os menores passos, ainda representam progresso!
Fazer uma empresa crescer requer bastante paciência e pensamento estratégico. Então, nada de tomar medidas imediatistas, hein?
4. Não deixe de usar a tecnologia!
Quando falamos em metas de vendas e eficiência dentro do ambiente de trabalho, precisamos nos atentar para um elemento importante: a automação. Se você vende pela internet de maneira informal, por exemplo, talvez seja a hora de investir em uma plataforma de e-commerce mais robusta, que atenda melhor os seus clientes e retire da sua rotina os elementos operacionais que te impedem de tomar decisões mais estratégicas.
Por exemplo, não seria incrível, parar de perder tempo gerenciando cada canal de vendas individualmente e contar com uma solução que integre todos os marketplaces em um só lugar?
Ou, por exemplo, parar de se preocupar com envios, contando com uma integração direta com os mais diversos parceiros de envios do mercado, como os Correios e as transportadoras?
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Conclusão
Gostou de aprender mais sobre como estipular meta de vendas mais realistas e produtivas para a sua empresa? O blog da RP Commerce está cheio de artigos sobre gerenciamento de e-commerces, administração, como fidelizar clientes e mais. Continue navegando para aprender mais!
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